"Профессиональные продажи"
(Авторский спецкурс Ларисы Гавриленко)
|
|
Москва, 20-24 сентября
Для тех, кто все знает и умеет, но хочет большего
|
|
Хотите продавать больше и эффективнее? Полагаться не только на интуицию, но и на проверенные практикой методы? А узнать все подводные камни и освоить профессиональные навыки мастера продаж? На нашем спецкурсе Вы получите ответы на все вопросы и будете чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Спецкурс рассчитан на менеджеров по продажам. Он также будет полезен опытным продавцам для систематизации знаний.
Особенности:
- Практическая направленность;
- Максимальная ориентация на запросы и опыт участников;
- Интенсивный режим занятий
Программа:
- День первый: Понятие и классификация продаж. Алгоритм продаж. Психология потребителя. Техника установления отношений.
- Личность профессионала в продажах. Имидж и внутренний настрой продавца. Подготовка к продаже. Сценарии продаж.
- Определение перспективных покупателей. Кто наш клиент. Пути поиска клиентов. Клиентская база. Предварительные мероприятия. Формирование информационных досье.
- Этапы подготовки к встрече с клиентом. Алгоритм продаж полного цикла. Вербальная и невербальная составляющая продажи. Основные составляющие успеха профессионала в продажах.
- Выявление потребности клиента. Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения. Методы определения мотивов. Техника мотивирования клиента к покупке.
- Техника создания позитивного впечатления и установления отношений с клиентом. Средства невербальной коммуникации. Понятие нейро-лингвистического программирования.
- День второй: Телефон в продажах. Общее понятие телемаркетинга. Коммуникативные техники продаж.
Роль телефона в продажах. Подготовка к первому "холодному" звонку. Вступление - как способ привлечения внимания клиента.
- Этап "прохождения" секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение.
- Правила телефонного общения. Техника первого звонка. Правило первой фразы. Искусство комплимента. Уровни и виды слушания. Направленное критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное слушание. Правила ситуационного использования различных видов слушания. Трудности эффективного слушания.
- Внутренние и внешние помехи. Техника активного слушания.
- Техника постановки вопросов, виды вопросов. Основные ошибки при работе с вопросами.
- День третий: Презентация товара. Техника аргументации, правила убеждения
- Виды и стили презентации. Аспекты успешной презентации. Сходство и отличия личной и публичной презентации.
- Техника аргументации. Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи. Методы презентации. Правила убеждения.
Техники презентаций. Техники аргументирования и убеждений.
- День четвертый: Обсуждение. Возражения. Претензии. Жалобы.
- Анализ возражений, приемы реагирования на типичные возражения. Психология возражений и несогласия. Схема работы с возражениями, основные правила каждого этапа. Техника слушания и вопросов в работе с возражениями.
- Лингвистические правила построения вопросов на этапе возражений. Метод согласия, опровергающих доводов, рефрейминга, "похожей истории", утрирования.
- Классификация возражений по типам сопротивлений клиента ("плохой товар", "нам ничего не нужно", "мы не станем ничего менять", "есть негативное мнение"), применяемые техники ответов. Техника работы с возражениями о цене,
"я подумаю", с возражениями о конкурентах.
- Работа с претензиями и жалобами.
- День пятый: Завершение сделки
- Методы распознавания готовности клиента к покупке. Психологические факторы принятия решения о покупке. Способы корректного отказа клиенту.
- Принципы профессионализма.
- Методы стимулирования и завершения продажи: "особая срочность", "ограниченное предложение", "допущенная сделка", "выбор без выбора", "уступка за уступку", "уход", "договор по частям", "высший авторитет", "прямое предложение". Создание эмоциональных толчков.
- Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Способы обеспечения долговременного успеха.
Автор спецкурса - Лариса Гавриленко - практикующий бизнес-тренер, управленческий консультант по маркетинговым стратегиям, автор рубрики "Психология бизнеса" журнала "Справочник экономиста", разработчик более 20 учебных программ по продажам. По данной программе уже обучилось более 5 тысяч человек.
Выдаваемые документы: Удостоверение государственного образца
Стоимость участия - 9'500 руб. (НДС не облагается)
|
|
Запись по телефону: (095) 786-22-35
Если Вы не хотите получать в дальнейшем наши сообщения,
пожалуйста нажмите на эту ссылку
|
|
|