"Основы маркетинга для управляющего продажами"
(8 - 10 апреля 2005г)
На кого рассчитан семинар:
- Управляющие торговыми компаниями
- Руководители отдела продаж
Продолжительность
3дня (с 10 до 18 часов)
Цели:
- Раскрыть основные инструменты маркетинга с целью дополнительного увеличения
продаж;
- Повысить компетентность участников семинара в продвижении своей продукции,
опираясь на сбытовой и маркетинговый подходы;
- Сформировать базовые знания по маркетингу, которые можно использовать в
переговорах с клиентом.
Содержание программы
- Определение маркетинга. В чем состоит ценность маркетинга для тех, кто продает
и управляет сбытом?
- Место и роль продаж в стратегическом планировании. Этапы стратегического
планирования;
- Понимание процесса стратегического маркетинга - ключ к дополнительному увеличению
продаж;
- Маркетинговый подход в продажах;
- Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;
- Роль маркетинга в системе управления компанией;
- Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами,
ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;
- Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентов
- Три уровня сегментирования рынка;
- Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей;
- Критерии привлекательности сегментов;
- Выделение КФУ по каждому сегменту;
- Техника расчета прибыльности сегмента;
- Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков
- Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынке
- Инструменты анализа.
- Технология проведения анализа
- Основные стратегии повышения конкурентоспособности
- Методика выбора конкурентного преимущества
- Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ
- Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из
российской практики
- Анализ привлекательности и выбор целевых сегментов
- Пять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и
прибыльность сегмента;
- Позиционирование
- Три уровня позиционирования;
- Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов
и объем продаж;
- Технология проведения позиционирования
- Стратегии позиционирования
- Ловушка позиционирования
- Зачем позиционирование продавцу?
- Ценность торгового предложения
- Параметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом
предложении;
- Цена и ценность - важный источник успеха на переговорах о цене;
- Фактическая ценность и ценность для потребителя;
- Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги;
- Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах
о цене;
- Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных
коммерческих условий на переговорах.
- Формирование уникального торгового предложения
- Цели и стратегии в продажах
- Техника постановки целей;
- Процедура постановки целей продаж;
- Управление по целям. Разбор примера;
- Постановка задач в менеджменте.
- Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продаж
- Маркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка;
- Три базовые конкурентные стратегии;
- Три стратегии роста бизнеса компании;
- Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ.
- Три основных потока продаж
- Влияние брэнда на продажи
- Понимание механизма воздействия брэнда на увеличение продаж;
- Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании;
- Концепция треугольника.
- Маркетинговая информационная система
- Этапы создания маркетинговой информационной системы;
- Перечень собираемых данных по своему рынку;
- Виды и критерии выбора источников информации;
- Ранжирование источников информации по стоимостному критерию;
- Факторы недостоверности информации;
- Механизм совмещения информации из разных источников;
- Проблема правильного сбора и учета рекламной информации;
- Основные требования к предоставляемой информации руководству
- Комплекс маркетинга (4Р и 4С)
- Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного
удовлетворения потребностей клиента;
- Дистрибуция (распределение) продукции
- Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать
продавец в системе дистрибуции своего товара;
- Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы.
Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура
продаж;
- Критерии выбора торговых посредников в канале распределения продукции;
- Анализ цепочек распределения
- Производитель - торговые точки;
- Производитель - эксклюзивный дистрибутор - торговые точки;
- Производитель - дистрибуторы - торговые точки.
- Две стратегии в отношении посредников в канале распределения
- Критерии оценки канала;
- Причины возникновения конфликтов в канале распределения.
- CRM
- Функции и задачи CRM;
- Базовый инструментарий CRM;
- Основные элементы клиентского сервиса.
- Основные инструменты продвижения продукции
- Характеристика инструментов продвижения;
- Оценка эффективности инструментов продвижения;
- Выбор инструмента продвижения на основе ЖЦТ;
- ИМК. Цели, принципы, управление ИМК. Матрица коммуникаций. Основные
этапы разработки ИМК
- Основные элементы стимулирования сбыта. Планирование программы по
стимулированию сбыта.
- Личные продажи: основные инструменты и средства стимулирования;
- PR и директ-маркетинг. Принципы использования инструментов.
- Увеличение клиентской базы посредством кросс-маркетинга. Технология
применения в российских условиях;
- Примеры продвижения на российском рынке;
- Пять этапов привлечения и удержания клиентов;
- Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.
- Просчеты в маркетинге или как минимизировать потери в продажах
Стоимость участия в программе: 490 у.е. с учетом НДС
В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы
Информация и регистрация
по телефону: (095) 103-17-02 |