|
УПРАВЛЕНИЕ
ЗАКУПКАМИ
30-31 января
Задержка с поставкой коробочки гвоздей может привести к остановке производства, а из-за отсутствия упаковки ваш ключевой клиент легко может стать клиентом вашего конкурента.
Тренинг* о том, "как держать в руках"
весь процесс закупок
* разработан с учетом требований менеджмента качества к процессу закупок и бережливого производства
Цели тренинга:
- Структурировать имеющийся опыт и знания;
- Определить требования к процессу закупок;
- Освоить метод работы со схемой бизнес-процессов;
- Определить этапы закупок;
- Получить инструменты для выполнения рабочих операций на определенных этапах закупок;
- Познакомиться с методами оптимизации; процесса закупок
Краткое содержание тренинга:
Модуль 1. Технология закупок
Блок 1.
Основные требования к процессу закупок. Понятие бизнес-процесса.
Изучение метода работы на основе схемы бизнес-процессов.
Процесс закупки и его место в деятельности компании.
Блок 2.
Определение потребности и спецификация требуемого (количество и качество).
Понятие качества по международным стандартам (качество закупаемого товара и предоставляемой услуги, управление качеством своей работы и связь со снижением затрат). Оценка ассортимента по торговым позициям. Определение категорий и видов продукции, которые влияют на качество производства или продаж.
Определение объемов управления различными категориями закупаемой продукции. Функциональные и эстетические стороны закупаемого продукта.
Блок 3. Определение источников закупки. Оценка поставщиков.
Цена и ее составляющие.
Сравнительный анализ.
Блок 4. Запасы и принципы контроля.
Причины для создания запаса.
Правило складирования.
Принцип размещения товаров на складе и определения точки перезаказа.
Определение размера единовременного заказа.
Модуль 2. Управление взаимоотношениями с поставщиками.
Блок 1.
Планирование взаимодействия с поставщиком. Подготовка к переговорному процессу. Определение целей переговоров.
Блок 2. Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
Некоторые коммуникативные техники ведения переговоров.
Обсуждение цены, сроков и условий. Договоренность о механизме контроля поставок. Анализ переговоров.
Продолжительность: 16 академических часов
Проводится в центре Москвы, м. Лубянка
|
"Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности"
24-25 января
Как обосновать и удержать цену и вернуть долг? Как противостоять манипуляциям покупателя? Как понять, когда можно пойти на уступки, а когда не стоит? Как преодолеть дискомфорт, который возникает при разговоре с клиентом о возврате долгов?
Участники тренинга: все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители).
Результат, который получат участники:
- умение презентовать и отстаивать свою цену
- навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
- способы работы с "ценовыми манипуляторами"
- жесткие методы воздействия
- техники ведения переговоров
- проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
В программе:
Программа тренинга:
Модуль 1. Ценность, цена, польза.
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Модуль 2. Техники ведения переговоров
- Тактики ведения переговоров
- Психологические ловушки
- Отступление, лавирование в переговорах.
Модуль 3. Скидки
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
- Правила работы со скидками
- Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
- Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
Модуль 4. Жесткие методы воздействия
- Техники убеждения, аргументации
- Принципы влияния
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Модуль 5. Возврат долгов (дебиторской задолженности)
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения.
- Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Модуль 6. Противостояние влиянию и манипуляции
- Техники манипуляции
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Психологическая самооборона
Продолжительность: 16 академических часов |