22-23 сентября 2005 года с 10.00 до 18.00
ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОТ А ДО Я
(внутренние и внешние технологии отдела продаж)
Практический семинар
Что такое хороший отдел сбыта? Бывает ли отдел сбыта, удовлетворяющий руководство компании? Что делает отдел, приносящий прибыль, зарабатывающий деньги для компании, успешным?
• правильная структура отдела,
• «правильные» сотрудники отдела,
• правильная система мотивации,
• правильные бизнес – процессы отдела продаж
Предлагаемый семинар затрагивает именно эти четыре ключевых вопроса успешного функционирования отдела продаж
Семинар предназначен для руководителей компаний и владельцев бизнесов, Начальников сбытовых отделов, отделов маркетинга и продаж,
Задачи семинара:
• Дать участникам подробное представление о современных технологиях организации работы отдела продаж в успешных российских и западных компаниях
• Отработать с участниками конкретные вопросы организации и построения работы отдела продаж
• Разобрать типичные ошибки, с которыми сталкиваются на фирмах при организации работы отдела продаж
Семинар состоит на 50 % из теоретических блоков, остальное время – деловые и ролевые игры, специальные кейсы, тренинговые процедуры, активная работа участников
Программа:
Структура отдела продаж
Отдел продаж в общей структуре компании. Российский и западный подходы к структуре отдела продаж.
Конфликт: сбыт – закупки – маркетинг - финансы, есть ли выход?
Стратегия компании и стратегия ОП, к чему приводит рассогласование.
• Как влияет миссия компании (или ее отсутствие) на работу ОП.
• Политики компании – необходимы, нужны или не обязательны.
Внутренние и внешние технологии для отдела продаж
Место, задачи и роль ОП.
Типы дистрибуции.
Внутренние противоречия торговой компании.
Принципы построения системы показателей.
Персонал отдела продаж
Менеджер или агент, их различие и сходство. Планирование персонала
• Сколько нужно сотрудников
• Идеальный работник и его портрет. Кто и в каком количестве нужен? (Оптимизация количества сотрудников, их квалификация, возраст, образование).
• Где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний.
• Должностные инструкции – это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. С чего начать? Как добиться, чтобы инструкция «работала»?
Отбор персонала в организацию.
• Выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов.
• Предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п.
• Специальные метода отбора или работают ли тесты?
Эффективный продавец, качества и критерии оценки
• Качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным.
• Внешние и внутренние факторы оценки
Система мотивация сотрудников
Как мотивировать сотрудников
• Системы мотивации – от Маслоу до Херцберга
• Оплата труда, сколько факторов учитывать.
• Разбор кейса «Выработка системы оплаты труда для отдела продаж»
Системы мотивации в различных компаниях.
Бизнес – процессы отдела продаж.
Общее понятие о бизнес – процессах.
Соответствие текущей деятельности ОП стратегическим задачам компании
• Стратегия компании, откуда она берется.
• Что должны знать сотрудники ОП о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.
Система планирования и контроля в ОП.
Информационные потоки в ОП.
От должностной инструкции к регламенту работы сотрудника ОП
• Отличия регламента работы от должностной инструкции.
• Примеры регламентов работы продавцов для различных бизнесов
Бюджет отдела продаж.
Аудит отдела продаж. Примерный перечень вопросов
На какие вопросы необходимо знать ответ, чтобы идти дальше?
Что может дать аудит ОП
Результативность для участников достигается за счет:
Использования активных методов работы (групповые дискуссии, разбор кейсов, тестирование, работа в малых группах), постоянной включенности участников семинара в процесс работы
Опыта работы автора семинара в крупных, в т.ч. торговых компаниях, опыта участия в реальных бизнесах
Большого количества раздаточного материала.
Автор и ведущий: Генеральный директор консалтинговой компании «РКН». Имеет опыт работы директором и Вице-президентом по персоналу в компании «ЮНИЛЭНД» (более 10 филиалов, численность сотрудников более 5 тысяч человек), возглавлял Санкт-Петербургское представительство издательского дома «ОДА-Бурда» (оптово-розничная торговля и дистрибуция печатной продукции). В 1993-95гг. - Член координационного совета Ассоциации Тренинга и Психотерапии. Участник Международных конференций по психологии управления (Лозанна, Швейцария, 1992 г., Антверпен, Бельгия, 1996 г.). Преподавал в IMISP (International Management Institute St. Petersburg). В управленческом консультировании – с 1989 года, в 1999 году организовал консалтинговую компанию “РКН”, где было реализовано более 30 проектов для крупных предприятий и фирм Санкт-Петербурга и Северо-Западного региона. Принимал участие в консалтинговых и тренинговых проектах по заказу компаний: Петродворцовый часовой завод, Объединение «ПОЗИС» (Татарстан), Инвестиционная компания «Синтез-Нева», Страховая компания «АСКО-Петербург», "Апит-премьер", «Адамант» и др.
Стоимость участия в семинаре 10400 рублей. (НДС не взимается, Лицензия). В стоимость входят материалы по теме тренинге, обеды, кофе-паузы в ресторане. Участникам выдается Удостоверение установленного образца.
Место проведения: г. Москва, конференц-зал.
Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно-тренинговой гостинице.
Для участия в тренинге необходима предварительная регистрация.
Для получения дополнительной информации и по вопросам участия обращайтесь по тел.: +7 (095) 98О+5726
|
|