19-20 сентября 2005 года с 10.00 до 18.00
РАБОТА С КЛИЕНТАМИ ПО ВОЗВРАТУ
ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Тренинг
|
Участники: менеджеры отдела продаж.
Чему научатся участники:
° как правильно строить деловые отношения с клиентами
° как не допускать в работе с клиентами ситуаций "задолженности платежей"
° как оценить "риски для компании" при взаимодействии с клиентами
° как разговаривать с клиентом, у которого имеется задолженность по оплате
° как воздействовать на должника (механизмы переговоров и уступок)
Что узнают участники в процессе обучения:
° как выстраивать отношения с клиентами, чтобы не было ситуаций "дебиторская задолженность"
° как вести переговоры с клиентами
° как себя вести с "должниками"
° какие профилактические меры необходимо применять, для поддержания эффективного взаимодействия с клиентами
Форма проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, анализ видеоматериалов.
Отличительные особенности программы:
Основа программы состоит из технологий ведения жестких переговоров. В программе приводятся экспертные материалы российских компаний (их методики работы с дебиторами).
В программе:
Как строить отношения с клиентами (теория)
Процесс покупки (как это происходит с точки зрения психологии и предпринимательства).
Выбор условий работы с клиентами (договор о намерениях).
Правила работы со скидками.
Система сбалансированных показателей в продажах (своевременные и полные оплаты клиентов = определенные условия обслуживания + бонусы, скидки).
Как предотвратить или минимизировать ситуации "дебиторская задолженность" (теория + задания в группах)
Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям: перспективные, стабильные, неперспективные, ненадежные, новые.
Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их "категории".
Визиты к клиенту - инструмент для получения своевременной и полной информации о клиенте.
Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками.
Оценка поведения клиента по отношению к долгу (теория).
Выбор стратегии поведения с "должником" (теория + задание).
Техника ведения переговоров :
- Технология ведения жестких переговоров
- Психологическое манипулирование на встрече
- Противостояние манипуляциям клиента
- Техники убеждения и аргументации
- Тактики переговоров - отстаивание своих позиций или хитрые маневры (теория + упражнения).
Просмотр и анализ видеоматериалов по теме "переговоры".
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности (теория + упражнение).
Автор и ведущий: Бизнес - тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 - 2004 гг. - внутренний консультант и тренер крупной производственно - торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в "МИРБИС" (основы управления компанией), в Институте "Генезис" при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж )
Возможно корпоративное обучение по данной теме.
Стoимость участия в тренинге 9800 рублей.
Для пoлучения дополнительной инфoрмации и пo вoпрoсам участия обращайтесь
пo телефoнам: в Москве +7 (O95) 980*57Z6
|
|