|
Управление потребностями клиента
18 ЯНВАРЯ 2006 ГОДА (СРЕДА)
(495) 2-2335-61
Участники: Продавцы и менеджеры по продажам, имеющие опыт работы с корпоративными клиентами и сталкивающиеся с трудностями жесткой конкуренции.
Цель:
- Показать участникам технологию рождения потребностей.
- Познакомить участников с методикой продажи, позволяющей управлять потребностями клиента.
- Сформировать технику безопасности при работе с потребностями.
Основные этапы продажи.
- Какой метод продаж и в каком случае более эффективен?
- Какие действия, необходимы для успешной продажи?
- Когда надо предлагать, а когда стоит выслушать?
Подготовка к встрече.
- Что нужно сделать перед первым разговором с клиентом?
- Как провести анализ деловой ситуации?
Выявление потребностей и управление потребностями клиента.
- Как определить психологический тип вашего клиента и что с этим делать?
- Как узнать о потребностях клиента и повлиять на них?
- Какие и в каком порядке задавать вопросы?
- Как слушать собеседника, чтобы не упустить главное?
- Когда начинать продавать?
Презентация-предложение вашего товара/услуги.
- Как сообщать информацию побуждающую интерес к покупке?
- Как строить убеждающие фразы, и каких слов необходимо избегать?
- Когда стоит подтолкнуть клиента к положительному решению?
Метод ведения семинара:
Семинар проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу семинара включены упражнения и деловые игры. |
|
Коммуникативные технологии в продажах
20 ЯНВАРЯ 2006 ГОДА (ПЯТНИЦА)
(495) 2-2335-61
Чем можно привлечь покупателя при одинаковом продукте, сервисе и ценах?
Где сегодня лежит конкурентный ресурс?
Стать магом коммуникации в продажах - поможет Вам эта программа.
Цель: Освоение современных коммуникативных технологий и развитие важнейших навыков психологически грамотного взаимодействия с клиентом.
1. Базовые принципы работы с клиентом.
- Клиенториентированность
- Доброжелательная атмосфера и способы ее создания;
- Формы оказания внимания клиенту;
- Деловая этика и этикет.
2. Создание поля для эффективного взаимодействия с клиентом.
- Подготовка к встрече с клиентом.
- Составляющие первого контакта. Установление контакта с клиентом.
- Приемы вступления в контакт.
- Основные ошибки при вступлении в контакт.
- Эффективные техники знакомства, вызывания симпатии и доверия в первый момент общения.
- Личные барьеры при вступлении в контакт.
- Методы сбора информации.
- Техники развития и поддержания позитивного контакта.
3. Коммуникативные технологии, необходимые для эффективного взаимодействия с клиентом
- Приемы управления взаимодействием.
- Приемы активного слушания клиента. Использование различных типов вопросов. Метафоры в работе с клиентом.
- Отработка навыков сбора информации об интересах. Способы оказания психологической поддержки клиенту.
- Использование теории транзактного анализа в практике продаж. Техники транзактного анализа.
- Получение дополнительной информации с помощью анализа. невербального общения.
- Методы и приемы убеждения (влияния).
- Особенности работы с различными типами клиентов. Выбор соответствующей стратегии продажи. Специфика взаимодействия с клиентами женского и мужского пола.
- Типичные ошибки в работе с клиентом. Теория: Чего нельзя делать и чего нельзя говорить. Разбор случаев из практики участников.
4. Взаимодействие с клиентом в конфликтной ситуации.
- Причины возникновения конфликтных ситуаций в работе с клиентом
- Теоретические основы сомнений и возражений покупателя.
- Способы управления межличностным конфликтом, как превратить клиента из противника в союзника;
- Как выходить из конфликта без потерь для обеих сторон;
- Работа с клиентом, находящимся в агрессивном состоянии;
- Эффективное реагирование на критику клиента.
5. Антистрессовая подготовка сотрудников.
- Приемы и техники преодоления стрессовых ситуаций.
- Профилактика стресса.
- Способы повышения уверенности в себе.
|